【書評】『現代広告の心理技術101』を読んだらセールス力が上がった


こんにちは、ハルです。


『現代広告の心理技術101』
http://directlink.jp/tracking/af/1520367/OhCZrcqd/


知ってる人も多いかと思いますが、
コピーライティング系では最も有名と
言っても過言ではない本の一つです。


まあ内容については賛否両論あるのですが
僕はこの本で最も大事なことを学べたと思います。


最も大事というのは、
コピーライティングを学ぶ上で最も大事
ということです。


コピーライティングの技術って色々あるんですよね。


緊急性とか
社会的証明とか
限定性とか
3つのNotとか
権威とか。


でもこれらって一技術でしかないんですよ。


人を思ったとおりに動かすのって
そう簡単ではありません。


特に財布を開いてお金を払ってもらうというのは
なかなか難しかったりします。


それをたかが技術をいくつか使って達成しよう
なんて烏滸がましい話なんですよね。


じゃあ何が大事なのかって
人なら誰しもが持つ「欲求」を刺激することです。


その欲求が何なのか?ということに
ついてこの本は話してくれていますので
それをご紹介したいと思います。

生命の8つの躍動(Life-Force8)


人間なら誰しもが持つ8つの欲求。


それが本書では
「生命の8つの躍動(Life-Force8)」
と言われています。


人間にはこの8つの欲求が生物学的に
インプットされている。


だからこれらを刺激すれば、人は行動しやすくなる。


そう書かれています。


ではそのLF8(Life-Force8)とは実際にどんなものなのか。

それが

  1. 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
  2. 食べ物、飲み物を味わいたい
  3. 恐怖、痛み、危険を免れたい
  4. 性的に交わりたい
  5. 快適に暮らしたい
  6. 他人に勝り、世の中に後れをとりたくない
  7. 愛する人を気遣い、守りたい
  8. 社会的に認められたい


この8つです。


この本ではここの章さえ読めば後は別に良いでしょう。


まあ色んなテクニックが書かれているので有用なのですが
ある程度コピーライティングを学んでいる人には必要ないです。


それよりもこのLF8。


僕はこれを知ってから、アフィリエイトや
レビュー記事、セールスレターを書く時は
常にこの8つを視界の中に入れています。


で、色々レター内で言うのですが
結局はこの8つの中のどれかが満たされますよ
ということを言ってるんです。


そうすると、文章の表現の幅が広がります。


コピーライティングのテクニックを学ぶと
どうしても表現が同じようなものになる。


「3日間限定です」
「100人までです」
「売り切れ寸前です」
「誰々もやっています」
「今のままで良いんですか?」


こういう言葉をどこかで聞いたことあるはずです。


そしてその度にこう思いはしませんでしたか?


「あーまたね、はいはい」
みたいな。


何度も聞いたことあるから飽きるんですよね。


売りたいから言ってるんでしょ?みたいな。


テクニックだけを学ぶとこうなるからダメなんです。
皆同じような表現になってしまう。


こうなると差別化も出来ないし
読まれる前にページを閉じられる。


だからテクニックだけはダメ。


さらに「欲求を刺激する」という事を忘れると
機能的なことばかり書いてしまいます。


このスマホの写真は画素がどうとか。
この商品は他と比べてコスパがいいとか。
この化粧品はこの成分が入ってるとか。


そんなの書かなくて良いんです。
むしろ邪魔。


大事なのはそれを買うと自分がどうなるか?


お客さんが知りたいのはそこです。


LF8を知ると、それを刺激することが出来る。


この8つを満たすような言葉なら何でも良いです。


具体例をあげてみましょうか。

ウォーターサーバーを売りたい時


あなたがウォーターサーバーを売りたいとしましょう。


じゃあウォーターサーバーを売る時に
どのLF8を刺激すれば良いかを考える。


ここでは1の
「生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい」
を頭に置いてみましょう。


そしたら


・水道水は実はめちゃ汚いが、
 ウォーターサーバーがあれば
 いつでも綺麗な水が飲めて長生きできる。

・家に友達が来た時に喜ばれる

・ミネラルウォーターを買わなくてもよくなる

・いつでも美味しい水が飲める

・料理にも綺麗な水が使えるから美味しくなる


みたいな事を言うことが出来ます。


これは今適当に書いたものですが
もっとデータを出して書くと
より説得力のある文章が書けます。


さらに7の
「愛する人を気遣い、守りたい」
を使えば、

「水道水だと家族の健康がどんどん危険にさらされてる」

とか言えるし、

「生まれたばかりの可愛い我が子にこんな危険な
 水で作ったミルクを飲ませて良いのですか?」

とか言うことも出来ます。


いくらでも新しい言葉を作ることが出来るんですよ。

人間の後天的な9つの欲求


またLF8の他にも


「人間の後天的な9つの欲求」


というものも紹介されています。


これは人間が生物学的に持っているものではないので
LF8よりは威力が小さいとされています。


それでも意識するだけで文章に
十分な影響力を持たせる事が出来る。


こういった、人間が持つそもそもの欲求を
知ってるか知らないかでは成約率が
全く違うものになるんです。


だからアフィリエイトやレビュー記事を書く時、
またセールスレターを書く時。


必ずこの「人間が持つ欲求」を意識に留めて
文章を書くように努めましょう。


僕はいつもそうしています。


その結果、最初の商品をセールスした時、
メルマガ読者は10人しかいなかったのに
商品が売れました。


成約率10%です。


セールスする相手が多くて稼げるなんて
当たり前の話なんですよね。


だからこそ、少なくても稼げる。
これを目指すべきです。


そうなると増えれば増えるほど
稼ぎも大きくなりますから。


そのために有効なのがLF8です。

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